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    經銷商銷售調味品的方法與技巧

    來源:http://www.balltdedguru.com/     時間:2015/1/4    瀏覽數:4616

    一、調味品銷售的三種基本方法

    調味品銷售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎,比較法包含品嘗法和算賬法。有時只要用一種方法即可,有時三種方法要同時運用。品嘗法就是讓客戶品嘗,算賬法就是算賬給客戶聽,算成本算用量,比較法就是將該產品和競品進行比較,比質量、比口感、比使用效果、比用量、比價格、比成本。

      

    這里,我要談一下價格和成本的關系問題。同一產品或同質產品,價格與成本的關系成正比,這是很多人都知道的。但不同產品或不同質的產品,價格和成本的關系往往就不再是正比關系,而是反比關系了,價格越低的產品,使用成本反而越高,因為質量差,用量就大,使用壽命和周期就短,反之,有些價格越高的產品,因為質量好,用量就低,使用的周期也很長,所以,使用成本反而越低。比如,三峽土雞精的價格是28元/包/kg,而另一種品牌的雞精的價格是14元/包/kg,但是,三峽土雞精的質量要好得多,只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達到更好的效果,也就是說,用三峽土雞精一公斤,就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多,三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢,而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢,請問是28塊錢的成本高還是42塊錢的高?這是不說自明的,這兩種產品的價格和成本的關系顯然就不是正比關系而是反比關系了。又比如我們的一些日用品,象鞋子、服裝、電器一類的,有的價格低的產品由于質量差使用壽命和周期便短,用了不久就又要去換新的,有的價格高的產品但由于質量好使用壽命和周期也很長,很不容易換一次,兩者價格和成本的關系也是不能成正比的。

      

    如果我們的商品有不如人家的地方,我們要盡力回避,如果回避不了,我們要找到一種合理的解釋,總之,我們要盡力揚長避短。有時,也可以換一個角度來比,就可以把兩種產品的優勢和劣勢進行互換。

      

    二、調味品銷售的常用方法與技巧

    調味品(供應辣椒醬)銷售的常用方法與技巧主要有:一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五,自傷自殺。


    1、化整為零。

    對有些價值較大的產品,報價時不要報整箱的價格,不然,客戶一聽恐怕就會嚇倒;同樣,在推薦購買時,開始最好是推薦單瓶或單包購買,等客戶賣動了以后或用順手了以后再推薦整箱購買或成批購買。另外就是當我們產品的價格或成本高于競品時,就不要去比整箱的價格或成本,只比單瓶或單包的價格或成本,以縮小它們的差異化。


    2、湊零為整。

    與化整為零相反,當我們的產品的價格或成本低于競品時,就要用整箱的價格或成本去比,以擴大它們的差異化。


    三、大而化小。

    談促銷時,要從大的數量談起,然后再進行小化。比如,某產品包裝規格是每箱10包,本來可以1箱送1包,但你在跟客戶表述時,就不能說1箱送一包,而要說10箱送1箱。如果客戶只要1箱,問可不可以送1包,你要給客戶設一個小小的門檻,告訴他本來是不可以的,我幫你申請一下,變通一下,公司可能會答應的?蛻艟陀幸环N意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。


    如果你直接對客戶說1箱送1包,那么你這1包就變成該送他的,是理所當然的,客戶就沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感,更沒有那種感激的心情。兩種效果截然不同。另外,對于購買方來說,在與賣家談判價格時,也要從大的數量談起,然后再進行小化。就是說先告訴賣家,我要買得多,因為買得多價格肯定要便利些,量大從優嘛,等賣家報價以后,再告訴他實際的購買量,一般來說這時賣家也不好把價格再抬上來。


    四、小而化大。

    在商品報價時,對有的商品要從量小的價格談起,等把握好客戶確實的購買量比較大時,再把價格降下來?蛻敉瑯訒幸环N意外收獲的喜悅感和勝利感。如果你一開始就報出很優惠的價格,你就沒有退路了,客戶雖然實際上得到了優惠但沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。


    五、自傷自殺。

    不是要你用刀來傷自己殺自己,而是當你在對客戶同時推銷多個品種時,你特意首先告訴客戶其中一兩個或兩三個品種目前的銷售狀況不是很好,就相當于自傷自殺一樣,傷自己的產品殺自己的產品,而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任,從而收到較好的效果。


    六、銷售奇招

    這是一種近乎欺騙的方式,常被一些不法商家用以謀取非法利益,對這些不法商家來說,這種銷售奇招實際上也就是損招或者是陰招。但是,只要我們事后解決了問題,不讓客戶和用戶蒙受損失,比如客戶賣不動我們給他換換其他產品,或者客戶用起來感到效果不好我們也要保證給他換另外的產品,這種欺騙,客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢,或用起來效果非常好,那就更不用說了,即使客戶知道了你當初是在騙他,他也不會怪你,反而還會一笑置之,這樣就收到了另一種黑色幽默的效果,所以,我們也可以偶爾用一用。

      

    現在我就來介紹常見的七種銷售奇招:一、無中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。


    1、無中生有。

    就是把沒有發生的事說成是已經發生的事。比如說某個產品別的客戶還沒有賣或沒有用,但你要說他們已經在賣已經在用而且賣得很好用的效果很好。


    很多客戶都有一種從眾的心理,他聽說別人也在賣或在用的時候,他也會賣起來或用起來。已經有人在賣在用,還有一種暗示,就是說這個產品不會沒有市場能夠賣得動賺得到錢或者說用的效果會很好。


    當然,你的謊言不要太透明了,不要輕易就被客戶識破了。


    2、故作驚訝。

    就是故意表示很出驚訝的樣子。


    如果客戶還沒有賣或者沒有用你的某個產品,甚至還不知道那個產品,哪怕是剛剛進入市場的新產品,你都可以表示出很驚訝的樣子,你說現在很多人都在賣這個產品用這個產品,賣得很好用的效果很不錯,你怎么竟然不知道?


    但你立即要對這種驚訝作出一翻解釋,你要對客戶說你不知道這產品不能怪你要怪我,要怪我沒有及時來拜訪你沒有及時來給你介紹這個產品。


    如果你沒有這種解釋,客戶肯定會感到不舒服,因為你的驚訝的弦外之音就是客戶很無知,但你把責任攬到你自己身上來,就沒有那種弦外之音了。


    3、夸大事實。

    就是把已有的事進一步擴大化,有點近似于無中生有,或者說是無中生有的延長線。


    4、明知故犯。

    就是明明這樣做是錯誤的卻偏偏要這樣做。


    比如故意送錯貨,明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去,并且立即把送貨單遞給客戶?蛻粢豢纯隙ň蜁f我沒訂這個產品,但他一看人家也在賣這個產品,也許他就會改變主意了。這也是從眾心理的一種表現。

      

    另外,明知故犯也是廠家對經銷商常用的招式之一,是在推廣新品時用的。這里所謂常用,是對不同經銷商而言,但對同一經銷商就不能常用了,否則就會出問題了。有的經銷商也許知道你是明知故犯,你偶爾為之,也還可以原諒,但經常為之,恐怕經銷商就不能原諒了。

      

    經銷商是故意送錯對象,而廠家是對同一經銷商故意發錯產品,兩者是有區別的。經銷商對分銷商送錯了產品,分銷商馬上就退回來了;廠家發錯了產品,經銷商一般都不會馬上退回去,都會試銷一下,既然發過來了,那就推推看吧。


    5、假扮買家。

    這至少要兩個人以上才能完成,要拿一個人去扮演客戶的買家,去買某種產品,然后你又去向客戶推銷那個產品。當然,扮演買家的人一定要是客戶不認識的人。


    6、以新為舊。

    這一招是在推銷新產品時用的。明明這是新產品,但你不能對客戶說這是新產品。因為有很多客戶一聽說是新產品就有很多擔心,質量好不好,賣不賣得掉,賣給誰,等等。


    你要對客戶說這個產品已經經過試銷,銷得還不錯,利潤也比較高,他們都賺得笑哈哈的,腰包都脹爆了好幾個,用戶對這個產品的反應也非常好。你賣這個產品也會一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個,趕快準備幾個大一點的麻袋來裝錢。


    這一招也是無中生有的一個變種。


    7、變換概念。

    就是將某個產品改變一下包裝再換一個名稱重新出現在客戶面前。這一招也往往收到奇效。


    比如美國食品大王鮑洛奇在創業初期,有一次遭受了火災,本想削價處理,但沒人問津,后來把火災香蕉說成是進口的阿根廷香蕉后,反而被一搶而空,而且不是削價處理,而是把價格在原來的基礎上提高了好多倍,他不僅沒有因為火災受到損失,反而還大發其財。


    還有一些例子請見第一部分的第4篇“要有創造性的思維能力”。這一招主要是廠家用得較多,經銷商和零售商有時也用得上,比如有的個別可以撤掉外包裝的和一些散裝貨有時就用得上。

    文章地址:http://www.balltdedguru.com/shownews.asp?id=10&typeid=3


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